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キーパーソンに聞く
中期経営計画達成に向けた営業戦略
マーケティング&セールスを統括する加藤取締役に聞きました。

マーケティング&セールスの役割を教えてください。

営業活動を担う部門で、5つの組織で構成されています。NECグループやNTTグループなど大手SIer※1を担当する「第一システム営業部」、資本業務提携先を担当する「第二システム営業部」、全国の営業拠点を統括し、新規顧客の開拓を推進する「カスタマーサクセス本部」、当社の強みであるERPパッケージの販売を担当する「ソリューション営業部」、そして4つの部署を束ねる「営業管理室」で活動しています。

最近の事業環境やお客さまのニーズを教えてください。

社会全体のデジタルトランスフォーメーション（DX）推進が加速するなか、コロナ禍も契機になり、お客さまからの問い合わせは非常に増えています。老朽化した基幹システムを刷新したい、デジタル化を推進するためのソリューションを導入したいといった要望が多く、上期は前年を上回る受注を獲得しました。また、ビジネス環境の変化が速くなり、お客さまのニーズに対応するスピードがカギとなっています。システムの構築に時間を要すれば、完成時にはビジネス環境が変化し、お客さまの当初の計画や目的と合わなくなることもあります。品質を確保しつつ、スピーディーに、かつ低コストで開発することがお客さまの利益につながりますので、当社では一からシステムを開発するのではなく、より短期間で効率的にITシステムを構築できるプロダクトやクラウドサービス、ローコード・ノーコード開発ツールなどを活用した提案活動を積極的に推進しています。

中期経営計画達成に向けた営業戦略を教えてください。

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取締役 執行役員
マーケティング&セールス担当、新事業担当
加藤 徹郎
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取締役 執行役員
マーケティング&セールス担当、新事業担当
加藤 徹郎

当社グループの売上高の約4割を占めるNECグループ、NTTグループとの取引深耕に加え、昨年新たに資本業務提携契約を締結した3社※2との連携を拡大していきます。さらに、企業のDX実現に向けた取り組みが加速しているこの機を捉え、民間企業に向けたビジネスを拡大していきます。中期経営計画では、民間企業と直接契約を結びサービスやソリューションを提供する事業（プライムビジネス）の拡大により、売上高全体を牽引していく方針です。民間企業に向けては、業務コンサルティングからITソリューションの導入、アフターフォローまで、お客さまのビジネスの課題に寄り添いDX実現まで伴走することで、継続的なサービス提供を目指します。また、基幹システム刷新の需要が非常に増えていますので、当社の強みであるERPパッケージの提案活動を積極的に行うことにより、新規顧客の開拓につなげていきます。
お客さまのビジネスに貢献できる提案活動を行うため、コンサルタントの拡充に加え、高度化、複雑化するITの専門知識や自社のサービスをわかりやすくお客さまに説明する専門的役割を持つエバンジェリストの養成にも取り組んでいます。また、若手の営業員を増やしており、新しいチャレンジを積極的に支援することで、組織の活性化にもつなげていく考えです。

株主の皆さまへのメッセージをお願いいたします。

技術や製品・サービスの品質のみならず、「営業の品質」もこれまで以上に高めていくことで、中期経営計画「Vision2026」の数値目標達成とビジョンとして掲げる「100年先までも選ばれ続ける企業へ」の実現を目指してまいります。
今後とも一層のご支援を賜りますようお願い申し上げます。

※1 SIer：企業や官公庁の情報システムの企画から設計、開発、保守・運用までの業務を一貫して請け負う事業者のこと
※2 3社：株式会社ＪＲ東日本情報システム、兼松エレクトロニクス株式会社、キヤノンマーケティングジャパン株式会社